Jumat, 29 Mei 2020

10 ALASAN, KENAPA TRAINER MESTI BELAJAR CRM



Trainer adalah pemasar, seperti pebisnis yang lain, kelangsungan hidupnya tergantung dari klien yang didapatkan dan dimiliki. Semakin banyak klien, semakin banyak kelas didapatkan, semakin banyak klien loyal, semakin Indah hidupnya (baca: semakin tebal kantongnya)

Bagi seorang jomblo (maaf apalagi sudah berumur), ada satu pertanyaan yang paling ingin dihindari, sebab susah untuk menjawab pertanyaan dengan tepat demi memuaskan yang bertanya sekaligus tidak membuat dirinya bersedih. Apa itu? Iya betul pertanyaan “Kapan Nikah?”
Bagi seorang trainer, apalagi trainer pemula, yang sedang merintis, istilah pak Frans Budi level Rookie, ada satu pertanyaan seberat pertanyaan bagi si Jomblo. Apa itu? Iya betul pertanyaan “Kapan ada kelas?”

Mendapatkan Klien

Kegiatan penjualan seorang trainer adalah mendapatkan peserta kelas perorangan (untuk kelas public) dan juga mendapatkan klien (perusahaan) untuk kelas in-house. Kegiatan penjualan ini bisa dilakukan oleh pribadi sang trainer atau bisa juga dilakukan oleh EO atau Lembaga pelatihan tempat dia berafilisasi. Banyak teori penjualan yang bisa dipraktikkan dalam menjual kelas (sang trainer), salah satunya Sales Magic yang dikenalkan oleh Pak Tung Desem Waringin beberapa tahun silam. (sekilas sales magic: 1. building Trust, 2. Creating Needs, 3. Give Solutions, 4. Handling objection / Close the sales) 
 
Intinya jualan adalah menawarkan value (benefits) kepada calon pelanggan (klien) yang tepat, sehingga jasa atau produk kita dibeli. Demikian juga dengan menjual kelas baik public ataupun in-house 
 
Membuat klien jadi loyal, syukur-syukur merekomendasikan  
 
Hal yang sangat penting, namun banyak pemasar yang abai akan hal ini, yaitu menjaga klien untuk terus menggunakan jasa kita, namun lebih asyik jualan kepada calon klien baru. Untuk produk lain memang demikian, pasar Indonesia sangat besar sehingga begitu mudahnya jualan kepada pelanggan baru. Namun tidak demikian dengan Jualan Training / pelatihan, karena akan lebih mudah menjual kepada pelanggan lama atau klien yang pernah membeli jasa training kita. Ya, faktor kepercayaan berkaitan dengan kualitas jasa training adalah hal utama yang jadi pertimbangan. 
 
CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT  
 
Strategi mengelola hubungan dengan pelanggan (CRM), merupakan cara ampuh untuk mempertahankan pelanggan sehingga menjadi loyal. Mengapa demikian? Karena relationship adalah salah satu hal yang sangat penting dalam menetukan apakah pelanggan akan terus berbisnis dengan kita atau tidak. Bagaimana dengan loyalitas Klien dari seorang trainer?  
 
10 Alasan:
 
Berikut 10 alasan kenapa seorang trainer harus menguasai strategi CRM. 10 alasan yang saya jelaskan di bawah ini ada dipelajari dalam CRM, bagaimana cara penjalankannya untuk memaksimalkan bisnis melalui loyalitas pelanggan.
 
WEBINAR CRM UNTUK TRAINER
Trainer adalah pemasar, seperti pebisnis yang lain, kelangsungan hidupnya tergantung dari klien yang didapatkan dan dimiliki.

Semakin banyak klien, semakin banyak kelas didapatkan, semakin banyak klien loyal, semakin Indah hidupnya (baca: semakin tebal kantongnya). 
CRM adalah strategi jitu untuk memastikan Trainer memiliki klien loyal, order lagi dan lagi, daftar lagi dan lagi bahkan merekomendasikan Anda kepada calon klien. Webinar menjelaskan 10 alasan kenapa Anda para trainer mesti Belajar Strategi CRM

FREE UNTUK UMUM

Info dan Registrasi:

1.    Relationship itu Unik
Tiga hal yang menentukan loyalitas pelanggan adalah: Value, Brand (reputasi) dan Relationship. Value dan Brand menjadi hal yang wajib baik, tidak bisa tidak value dan brand harus dipandang baik oleh klien atau calon klien. Value bisa dicontohkan seperti harga, kualitas, materi, lokasi training, dll. Brand adalah bagaimana seorang trainer dikenal oleh public, seberapa baik reputasi dari seorang trainer atau Lembaga training.
 
Relationship sangat kuat dalam memberikan pengaruh kepada klien untuk beli lagi atau tidak, bahkan bisa membuat klien menjadi loyal. Kita menjadi tujuan utama saat klien mencari seorang trainer. Kalua value dan brand mudah dilakukan dan mudah dimodifikasi oleh competitor, tidak demikian dengan relationship. Bayangkan bila HRD manager adalah teman Anda dalam kegiatan mancing, owner perusahaan (klien Anda) adalah teman baik dalam komunitas otomotif, atau bila kelas public Anda melakukan komunikasi secara regular dengan semua peserta kelas Anda, hanya sekedar bertegur sapa. Hal ini akan meningkatkan level hubungan antara perusahaan dengan pelanggan
 
2.   Anda harus mengenal pelanggan
 
Ada yang bilang “Anda tidak perlu khawatir dengan persaingan ketika Anda mengenal dengan baik pelanggan Anda”. Saya sih iyes (logat mas Anang). Hanya dengan mengenal pelanggan maka Anda bisa memberikan benefit sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Bayangkan ketika pacar Anda suka makan Mie ayam, hanya karena Anda tidak tahu, malam minggu diajak makan Gudeg, bisa ambyar… karena ternyata dia pernah trauma dengan gudeg, ada kejadian yang membuatnya alergi dengan gudeg.  
 
3.   Menawarkan produk yang benar
 
Sukses rate penjualan ditentukan oleh 4 hal, salah satunya adalah menawarkan produk / jasa yang benar akan meningkatkan closing rate. Menawarkan obat kuat kepada anak remaja rasanya kurang pas dibandingkan kepada pria dewasa, menawarkan mobil mewah lebih pas kepada pengusaha dibandingkan kepada “maaf” karyawan gaji UMR. Saya pernah menawarkan Blender dengan RPM 28,000 sebagai fitur baru, karena belum ada blender dengan RPM lebih dari 20 ribu saat itu. Menawarkan kepada dokter yang punya aliran Slow Juicer (dengan RPM 56), menurutnya vitamin dan mineral dari buah-buahan akan rusak ketika digiling dengan kecepatan tinggi. Terlepas benar atau tidak keyakinan dokter ini, tapi saya menawarkan produk yang salah kepada dokter ini, mestinya saya menawarkan slow juicer (maafkan daku yang tidak mengenal pelanggan ini)
 
4.   Pareto Law
 
Kalau Anda punya 100 klien, bisa dipastikan 80% omset Anda hanya berasal dari 20% pelanggan (20 klien) – ini Hukum yang disampaikan oleh pak Pareto di tahun 80-an. Faktanya memang demikian, dan masih berlaku akurat sampai saat ini. Temen saya yang master trainer, dalam setahun 80% omsetnya disumbang tidak lebih dari 4 klien besar, padalah total klien lebih dari 100 perusahaan. Artinya 20 pelanggan atau 4 klien harus diberikan perhatian ekstra, pelayanan khusus, relationshipnya dikuatkan, bahkan kalau mereka minta customer layananpun kita iyakan.
 
5.   68% pelanggan pergi karena dicuekin
 
Pertama kali mendapatkan info ini dari buku “Romancing the customer” beberapa tahun lalu, dan selanjutnya saya sering menemukan grafik ini, yang menjelaskan bahwa alasan paling besar pelanggan untuk berpaling adalah “poor service” alias sikap cuek pemasar, bukan karena kualitas produk, bukan karena pindah competitor, tapi karena layanan yang buruk. CRM akan mengajarkan bagaimana bisa memberikan layanan yang baik, melalui manajemen kontak
 
6.    No Data No Bisnis

Bayangkan Anda menjalankan bisnis namun minim informasi, informasi pasar, informasi pelanggan, informasi competitor, informasi transaksi, dan info penting lainnya. Maka besar kemungkinan startegi yang dijalankan berdasarkan asumsi atau ikut-ikutan apa yang dilakukan oleh orang lain. Kompetitor buat diskon, serta merta ikutan buat program diskon, yang lain membuat program konsultasi gratis pasca kelas, ikutan buat konsultasi pasca kelas. Asumsi saja tidak cukup…! 
 
Saat ini jamannya big data, bahkan saking Big-nya data, Anda bisa memelihara Robot dengan Artificial intelligence-nya, robot yang mampu melakukan Analisa dengan akurat sehingga keputusan yang Anda buat dari hasil Analisa di Robot juga akurat. 
 
7.   Closing Rate meningkat
 
CRM meningkatkan closing Rate (ada yang menyebut conversion rate) Anda meningkat melalui 4 cara: Menawarkan produk / program yang tepat, Menawarkan kepada pelanggan yang tepat, Relationship dan ditawarkan oleh SDM yang tepat.
 
8.   Cukup beberapa Klien besar 
 
        Seperti yang kita bahas di Pareto Law di atas, bahwa seorang trainer tidak membutuhkan banyak Klien untuk memenuhi target salesnya. Anggap saja target sales 1 Milyar setahun, bisa jadi Anda cukup memiliki 3 – 5 klien besar yang masing-masing mengundang kelas Inhouse sebanyak 5 - 6 kali setahun. (ini kisah nyata tahun 2019 lalu dari seorang temen trainer yang tidak saya sebutkan Namanya, omset 1 M hanya dari 3 klien
  
Maka yang perlu dilakukan adalah menemukan calon klien, memberinya produk / layanan terbaik, relationshipnya dibangun, perlalukan secara khusus.  
 
9.   Referensi itu penting
 
Dalam CRM ada 4 strategi yang saya singkat dengan istilah strategi 4R, salah satu R adalah Referral, yaitu memaksimalkan pelanggan agar merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada calon klien lain. Hanya klien yang puas, klien yang hubungannya baik, klien yang trust dnegan Anda, klien yang ada dalam lingkaran Anda yang bisa menjalankan misi ini.

Faktanya dalam dunia Training, banyak kelas (inhouse) yang kita dapatkan dari rekomendasi. Bisnis Training membutugkan faktor Trust (dan juga bisnis yang lain), maka bila banyak klien trust dengan Anda, besar kemungkinan Anda akan direkomendasikan kepada kolega sang klien. Tadi kan dibilang 4R, 3 lagi apa pak? – dibahas di tulisan lain ya.. kalau cara membangun trust bagaimana pak? – dibahas di kelas CRM ya..
 
10. Energi cari klien baru 20 kali lebih besas
 
Apapun bisnisnya effort untuk akuisisi pelangan baru jauh lebih besar dan lebih mahal dibandingkan effort untuk menjaga pelanggan yang ada. Ada yang bilang 10 – 20 kali lebih mahal cari pelanggan baru dibandingkan dengan menjaga yang sudah ada. Lebih-lebih bila pelanggan sudah pindah ke kompetitor, effort yang dibutuhkan bisa 50 – 100 kali lebih mahal. CRM mengajarkan bagaimana menjaga pelanggan yang ada, sehingga tidak pusing mengeluarkan biaya besar untuk mencari pelanggan baru.

Selamat Mencoba
Salam CRM in Action
Joko Ristono – CRM Specialist

Tidak ada komentar:

Posting Komentar

Jumat, 29 Mei 2020

10 ALASAN, KENAPA TRAINER MESTI BELAJAR CRM



Trainer adalah pemasar, seperti pebisnis yang lain, kelangsungan hidupnya tergantung dari klien yang didapatkan dan dimiliki. Semakin banyak klien, semakin banyak kelas didapatkan, semakin banyak klien loyal, semakin Indah hidupnya (baca: semakin tebal kantongnya)

Bagi seorang jomblo (maaf apalagi sudah berumur), ada satu pertanyaan yang paling ingin dihindari, sebab susah untuk menjawab pertanyaan dengan tepat demi memuaskan yang bertanya sekaligus tidak membuat dirinya bersedih. Apa itu? Iya betul pertanyaan “Kapan Nikah?”
Bagi seorang trainer, apalagi trainer pemula, yang sedang merintis, istilah pak Frans Budi level Rookie, ada satu pertanyaan seberat pertanyaan bagi si Jomblo. Apa itu? Iya betul pertanyaan “Kapan ada kelas?”

Mendapatkan Klien

Kegiatan penjualan seorang trainer adalah mendapatkan peserta kelas perorangan (untuk kelas public) dan juga mendapatkan klien (perusahaan) untuk kelas in-house. Kegiatan penjualan ini bisa dilakukan oleh pribadi sang trainer atau bisa juga dilakukan oleh EO atau Lembaga pelatihan tempat dia berafilisasi. Banyak teori penjualan yang bisa dipraktikkan dalam menjual kelas (sang trainer), salah satunya Sales Magic yang dikenalkan oleh Pak Tung Desem Waringin beberapa tahun silam. (sekilas sales magic: 1. building Trust, 2. Creating Needs, 3. Give Solutions, 4. Handling objection / Close the sales) 
 
Intinya jualan adalah menawarkan value (benefits) kepada calon pelanggan (klien) yang tepat, sehingga jasa atau produk kita dibeli. Demikian juga dengan menjual kelas baik public ataupun in-house 
 
Membuat klien jadi loyal, syukur-syukur merekomendasikan  
 
Hal yang sangat penting, namun banyak pemasar yang abai akan hal ini, yaitu menjaga klien untuk terus menggunakan jasa kita, namun lebih asyik jualan kepada calon klien baru. Untuk produk lain memang demikian, pasar Indonesia sangat besar sehingga begitu mudahnya jualan kepada pelanggan baru. Namun tidak demikian dengan Jualan Training / pelatihan, karena akan lebih mudah menjual kepada pelanggan lama atau klien yang pernah membeli jasa training kita. Ya, faktor kepercayaan berkaitan dengan kualitas jasa training adalah hal utama yang jadi pertimbangan. 
 
CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT  
 
Strategi mengelola hubungan dengan pelanggan (CRM), merupakan cara ampuh untuk mempertahankan pelanggan sehingga menjadi loyal. Mengapa demikian? Karena relationship adalah salah satu hal yang sangat penting dalam menetukan apakah pelanggan akan terus berbisnis dengan kita atau tidak. Bagaimana dengan loyalitas Klien dari seorang trainer?  
 
10 Alasan:
 
Berikut 10 alasan kenapa seorang trainer harus menguasai strategi CRM. 10 alasan yang saya jelaskan di bawah ini ada dipelajari dalam CRM, bagaimana cara penjalankannya untuk memaksimalkan bisnis melalui loyalitas pelanggan.
 
WEBINAR CRM UNTUK TRAINER
Trainer adalah pemasar, seperti pebisnis yang lain, kelangsungan hidupnya tergantung dari klien yang didapatkan dan dimiliki.

Semakin banyak klien, semakin banyak kelas didapatkan, semakin banyak klien loyal, semakin Indah hidupnya (baca: semakin tebal kantongnya). 
CRM adalah strategi jitu untuk memastikan Trainer memiliki klien loyal, order lagi dan lagi, daftar lagi dan lagi bahkan merekomendasikan Anda kepada calon klien. Webinar menjelaskan 10 alasan kenapa Anda para trainer mesti Belajar Strategi CRM

FREE UNTUK UMUM

Info dan Registrasi:

1.    Relationship itu Unik
Tiga hal yang menentukan loyalitas pelanggan adalah: Value, Brand (reputasi) dan Relationship. Value dan Brand menjadi hal yang wajib baik, tidak bisa tidak value dan brand harus dipandang baik oleh klien atau calon klien. Value bisa dicontohkan seperti harga, kualitas, materi, lokasi training, dll. Brand adalah bagaimana seorang trainer dikenal oleh public, seberapa baik reputasi dari seorang trainer atau Lembaga training.
 
Relationship sangat kuat dalam memberikan pengaruh kepada klien untuk beli lagi atau tidak, bahkan bisa membuat klien menjadi loyal. Kita menjadi tujuan utama saat klien mencari seorang trainer. Kalua value dan brand mudah dilakukan dan mudah dimodifikasi oleh competitor, tidak demikian dengan relationship. Bayangkan bila HRD manager adalah teman Anda dalam kegiatan mancing, owner perusahaan (klien Anda) adalah teman baik dalam komunitas otomotif, atau bila kelas public Anda melakukan komunikasi secara regular dengan semua peserta kelas Anda, hanya sekedar bertegur sapa. Hal ini akan meningkatkan level hubungan antara perusahaan dengan pelanggan
 
2.   Anda harus mengenal pelanggan
 
Ada yang bilang “Anda tidak perlu khawatir dengan persaingan ketika Anda mengenal dengan baik pelanggan Anda”. Saya sih iyes (logat mas Anang). Hanya dengan mengenal pelanggan maka Anda bisa memberikan benefit sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Bayangkan ketika pacar Anda suka makan Mie ayam, hanya karena Anda tidak tahu, malam minggu diajak makan Gudeg, bisa ambyar… karena ternyata dia pernah trauma dengan gudeg, ada kejadian yang membuatnya alergi dengan gudeg.  
 
3.   Menawarkan produk yang benar
 
Sukses rate penjualan ditentukan oleh 4 hal, salah satunya adalah menawarkan produk / jasa yang benar akan meningkatkan closing rate. Menawarkan obat kuat kepada anak remaja rasanya kurang pas dibandingkan kepada pria dewasa, menawarkan mobil mewah lebih pas kepada pengusaha dibandingkan kepada “maaf” karyawan gaji UMR. Saya pernah menawarkan Blender dengan RPM 28,000 sebagai fitur baru, karena belum ada blender dengan RPM lebih dari 20 ribu saat itu. Menawarkan kepada dokter yang punya aliran Slow Juicer (dengan RPM 56), menurutnya vitamin dan mineral dari buah-buahan akan rusak ketika digiling dengan kecepatan tinggi. Terlepas benar atau tidak keyakinan dokter ini, tapi saya menawarkan produk yang salah kepada dokter ini, mestinya saya menawarkan slow juicer (maafkan daku yang tidak mengenal pelanggan ini)
 
4.   Pareto Law
 
Kalau Anda punya 100 klien, bisa dipastikan 80% omset Anda hanya berasal dari 20% pelanggan (20 klien) – ini Hukum yang disampaikan oleh pak Pareto di tahun 80-an. Faktanya memang demikian, dan masih berlaku akurat sampai saat ini. Temen saya yang master trainer, dalam setahun 80% omsetnya disumbang tidak lebih dari 4 klien besar, padalah total klien lebih dari 100 perusahaan. Artinya 20 pelanggan atau 4 klien harus diberikan perhatian ekstra, pelayanan khusus, relationshipnya dikuatkan, bahkan kalau mereka minta customer layananpun kita iyakan.
 
5.   68% pelanggan pergi karena dicuekin
 
Pertama kali mendapatkan info ini dari buku “Romancing the customer” beberapa tahun lalu, dan selanjutnya saya sering menemukan grafik ini, yang menjelaskan bahwa alasan paling besar pelanggan untuk berpaling adalah “poor service” alias sikap cuek pemasar, bukan karena kualitas produk, bukan karena pindah competitor, tapi karena layanan yang buruk. CRM akan mengajarkan bagaimana bisa memberikan layanan yang baik, melalui manajemen kontak
 
6.    No Data No Bisnis

Bayangkan Anda menjalankan bisnis namun minim informasi, informasi pasar, informasi pelanggan, informasi competitor, informasi transaksi, dan info penting lainnya. Maka besar kemungkinan startegi yang dijalankan berdasarkan asumsi atau ikut-ikutan apa yang dilakukan oleh orang lain. Kompetitor buat diskon, serta merta ikutan buat program diskon, yang lain membuat program konsultasi gratis pasca kelas, ikutan buat konsultasi pasca kelas. Asumsi saja tidak cukup…! 
 
Saat ini jamannya big data, bahkan saking Big-nya data, Anda bisa memelihara Robot dengan Artificial intelligence-nya, robot yang mampu melakukan Analisa dengan akurat sehingga keputusan yang Anda buat dari hasil Analisa di Robot juga akurat. 
 
7.   Closing Rate meningkat
 
CRM meningkatkan closing Rate (ada yang menyebut conversion rate) Anda meningkat melalui 4 cara: Menawarkan produk / program yang tepat, Menawarkan kepada pelanggan yang tepat, Relationship dan ditawarkan oleh SDM yang tepat.
 
8.   Cukup beberapa Klien besar 
 
        Seperti yang kita bahas di Pareto Law di atas, bahwa seorang trainer tidak membutuhkan banyak Klien untuk memenuhi target salesnya. Anggap saja target sales 1 Milyar setahun, bisa jadi Anda cukup memiliki 3 – 5 klien besar yang masing-masing mengundang kelas Inhouse sebanyak 5 - 6 kali setahun. (ini kisah nyata tahun 2019 lalu dari seorang temen trainer yang tidak saya sebutkan Namanya, omset 1 M hanya dari 3 klien
  
Maka yang perlu dilakukan adalah menemukan calon klien, memberinya produk / layanan terbaik, relationshipnya dibangun, perlalukan secara khusus.  
 
9.   Referensi itu penting
 
Dalam CRM ada 4 strategi yang saya singkat dengan istilah strategi 4R, salah satu R adalah Referral, yaitu memaksimalkan pelanggan agar merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada calon klien lain. Hanya klien yang puas, klien yang hubungannya baik, klien yang trust dnegan Anda, klien yang ada dalam lingkaran Anda yang bisa menjalankan misi ini.

Faktanya dalam dunia Training, banyak kelas (inhouse) yang kita dapatkan dari rekomendasi. Bisnis Training membutugkan faktor Trust (dan juga bisnis yang lain), maka bila banyak klien trust dengan Anda, besar kemungkinan Anda akan direkomendasikan kepada kolega sang klien. Tadi kan dibilang 4R, 3 lagi apa pak? – dibahas di tulisan lain ya.. kalau cara membangun trust bagaimana pak? – dibahas di kelas CRM ya..
 
10. Energi cari klien baru 20 kali lebih besas
 
Apapun bisnisnya effort untuk akuisisi pelangan baru jauh lebih besar dan lebih mahal dibandingkan effort untuk menjaga pelanggan yang ada. Ada yang bilang 10 – 20 kali lebih mahal cari pelanggan baru dibandingkan dengan menjaga yang sudah ada. Lebih-lebih bila pelanggan sudah pindah ke kompetitor, effort yang dibutuhkan bisa 50 – 100 kali lebih mahal. CRM mengajarkan bagaimana menjaga pelanggan yang ada, sehingga tidak pusing mengeluarkan biaya besar untuk mencari pelanggan baru.

Selamat Mencoba
Salam CRM in Action
Joko Ristono – CRM Specialist

Tidak ada komentar:

Posting Komentar